Molti guru delle vendite si concentrano esclusivamente sul ruolo del venditore, sul suo saper essere, sulla sua capacità di convincere a prescindere dal proprio interlocutore. Secondo le loro teorie, un venditore di successo deve essere un guerriero che attacca con le parole il potenziale cliente e lo “obbliga” all’acquisto. Le armi? Vestiti di buon taglio, sorriso smagliante, stretta di mano sicura, parlantina sciolta.
In realtà, questo tipo di vendita poteva andare bene negli anni del boom economico, con una forte domanda di consumo, dove le informazioni sul prodotto erano fornite solo dalla pubblicità tradizionale e dalle visite dei venditori.
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Il mondo delle vendite è cambiato
Il mondo, però, è cambiato, Internet permette ai consumatori di esprimere e scambiarsi opinioni attraverso qualsiasi blog o sito. Senza filtri da parte delle aziende. Decidiamo di comprare un prodotto o scegliere una vacanza, anche sulla base di quello che dicono gli altri in rete.
Inoltre, l’innalzamento dei livelli d’istruzione medi ha generato una nuova classe di consumatori più critica, attenta a come spendere i propri soldi. Meno influenzabile dai mezzi di comunicazione tradizionali. Come conseguenza, il focus della vendita si è spostato dal venditore al consumatore.
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Parlare meno, ascoltare di più: la vecchia scuola è finita
Solo l’attento ascolto delle esigenze del cliente può portare a una vendita di successo, soddisfacente sia per il cliente sia per il venditore. Prima regola quindi per il “nuovo venditore”: parlare di meno e ascoltare di più il cliente. Una vendita si chiude facendo parlare il cliente dei suoi bisogni, di cosa non va con il prodotto o servizio da lui utilizzato fino a quel momento.
Adottate la tecnica del silenzio, ascoltate e fate domande critiche. Aiutate il cliente ad acquistare.
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Altro segno del cambiamento nella figura professionale del venditore è quello della formazione continua. Non più un venditore solo brillante e simpatico, per affrontare sullo stesso piano il “nuovo” cliente è necessario un “nuovo” venditore. Perché oggi, i migliori professionisti della vendita, investono senza riserve in tutti gli aspetti del loro mestiere. Senza superficialità, perché vendere è un’autentica professione.
Articolo a cura di Marco Lucarelli, esperto di management, comunicazione e new media, oltre che autore del blog Letture per manager
