Coinvolgere ed entusiasmare per vendere

di Fabrizio Scatena

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Energia, volontà, entusiasmo e coinvolgimento emotivo sono risorse indispensabili per il venditore consulente intenzionato a raggiungere il successo.

Nell’attività di vendita elementi come pianificazione, organizzazione e concentrazione ci permettono di raggiungere gli obiettivi prefissati, ma altrettanto importanti sono le risorse “emotive” che integrano abilità razionali e competenze tecniche.

Definire un piano di vendita è un’operazione fondamentale per sentirsi più sicuri e lucidi, ma altrettanto importante è agire. La volontà da sola non è sufficiente per realizzare gli obiettivi prefissati, è infatti l’azione che ci permette infatti di pienamente.

Molti venditori o professionisti, attivi in vari campi, subiscono la cosidetta “paralisi dell’analisi“: dopo aver preparato con accuratezza un piano, molti tendono ad esitare nella fase applicativa perchè rimangono bloccati nella teoria.

Per fortuna esistono i cosiddetti self starters, persone capaci di mettere in moto sé stessi e di stimolare gli altri a fare lo stesso.

Ma queste persone dove trovano  l’energia per muoversi e far muovere anche gli altri?
La trovano grazie all’ “entusiasmo“, una parola di radice greca composta da en (dentro) e theos (dio). Letteralmente tradotta significa possessione da parte di una divinità.

Questa spiegazione metafisica ha lasciato il posto ad un concetto più moderno, ma altrettanto difficile da comprendere: l’energia.
Questa risorsa interiore, indispensabile per mobilitare persone ed intere organizzazioni, è strettamente legata alle emozioni.

Anche “emozione” è una parola antica, le sue radici latine sono ex (da) ed il verbo movere (muovere); un movimento verso l’esterno, capace di mobilitare e coinvolgere ciò che circonda un individuo.

Per un venditore entrare in sintonia con un cliente suscitando un coinvolgimento emotivo, significa comprendere i suoi bisogni e desideri coinvolgendolo nell’acquisto di un prodotto o servizio che gioverà alle sue attività.

Non dovremmo mai dimenticarci che la vendita, come molte altre attività, implica una compartecipazione fra più persone che cooperano o competono per raggiungere i rispettivi fini, come nel caso del venditore e dell’acquirente.

Accanto alle competenze tecniche e alle abilità razionali, il venditore professionista dovrebbe sempre coinvolgere ed entusiasmare i suoi clienti, per servire nel modo migliore chi richiede una soluzione soddisfacente ed è pronto a sostenere un investimento economico, a volte anche emotivo.

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