La psicologia della vendita

di Chiara Basciano

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Conoscere le basi della psicologia per dare una spinta al reparto vendite.

Dietro la scelta di un acquisto si nasconde una spinta emotiva che può essere capita e condivisa da tutti. Capire davvero questa spinta dal punto di vista psicologico aiuta chi vende a mettere in moto dei meccanismi in maniera consapevole.

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Non per questo bisogna diventare psicologi, ma conoscerne le basi può essere di grande aiuto. Prima di tutto bisogna essere consapevoli della differenza tra manipolazione e persuasione, il marketing non vuole e non deve manipolare, suscitando desideri indotti, ma deve essere capace di persuadere, mettendo in evidenza i vantaggi di un eventuale acquisto.

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Per i clienti è più facile fare acquisti quando si sentono in sintonia con il brand, quindi trovare un collegamento e farli sentire parte di qualcosa è il segreto per indurre ad una fidelizzazione. Per questo l’utilizzo di e-mail personalizzate può essere un valido aiuto. Ma questa strada può essere più volte battuta, permettendo una personalizzazione sempre più profonda e stabilendo un rapporto reale, con l’inserimento di domande che permettano di cambiare la newsletter secondo i propri gusti e offrendo sconti e regali, soprattutto all’inizio della relazione.

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Inoltre i clienti amano sentirsi rassicurati, per questo è giusto condividere con loro l’opinione che gli altri utenti hanno dell’azienda e cosa pensano gli esperti del settore. Avere un contributo professionale infatti rende l’azienda più importante agli occhi dei clienti. Anche l’esclusività è un fattore psicologico su cui contare. Proporre qualcosa solo per breve tempo e in numero limitato invoglierà il cliente. Tutti vogliono sentirsi speciali e avere qualcosa che avvalori l’opinione di sé. All’inizio questa piccole tecniche saranno più complicate da mettere in atto ma col tempo il reparto vendite affinerà i propri strumenti e li farà propri.

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