Marketing passaparola: un passo indietro per farne tre avanti

di Luca Gianella

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I leader delle multinazionali non si rendono conto che le azioni più efficaci sono quelle più semplici. Basta "solo" avere un buon prodotto e qualcuno che ne parli... bene

L’esistenza umana è caratterizzata da poche certezze consacrate e condivise dalla maggior parte delle persone. Queste stesse verità risultano ancor più genuine, efficaci e stimolanti quando poggiano su delle basi semplici. Andando a razionalizzare e descrivere quanto pocanzi detto pensiamo all’arte culinaria: benchè i grandi chef mondiali si industriino continuamente nella preparazione di sofisticate pietanze che possano deliziare i palati più sopraffini, ancora oggi siamo in grado di apprezzare e, perché no, forse preferire, il cosiddetto “pane, olio e sale” della nonna.

A volte la ricchezza delle cose non risiede nella loro complessità ma nella loro efficace semplicità. Questa banale regola calza in maniera quasi perfetta nell’advertising. Le aziende sono impegnate quotidianamente nel contendersi i mercati a suon di campagne pubblicitarie. Azioni di direct mailing, spot televisivi, location costose, testimonial vip, sono solo alcuni aspetti che caratterizzano le odierne strategie delle imprese volte a differenziarsi le une dalle altre nel caos mass-mediatico generato dalle loro azioni.

Il fine è sempre lo stesso, il più semplice da comprendere, il più difficile da perseguire: la conquista del cliente. Ma il vero “must” dovrebbe essere la sua fidelizzazione. Rimanendo nella metafora culinaria, Bob Levoy, consulente, affermava: «la prova della torta non sta nell’assaggio ma nel chiederne dell’altra». E la ragione per cui molte realtà imprenditoriali falliscono nel giro di pochi anni risiede nella loro “marketing myopia” ovvero nell’incapacità di capire che si conquista veramente un cliente quando lo si porta a riacquistare e il riacquisto, a differenza della prima prova spesso impulsiva, è un atto razionale e motivato.

Un cliente che sceglie per la seconda volta diventa un demoltiplicatore dei valori aziendali verso l’esterno. Siamo nel mondo del passaparola, la più semplice ed efficace delle pubblicità. Ma quali sono gli ingredienti che un buon imprenditore dovrebbe possedere nella sua cucina per preparare questa semplice pietanza?

Il primo è il più difficile da ottenere: si deve avere un ottimo prodotto. Se si parte da questa base allora si può attuare un buon piano di marketing passaparola. Perché? Semplice, nel passaparola entrano in gioco la faccia e la reputazione di chi diffonde un messaggio, si deve quindi avere una piena consapevolezza di ciò che si sta pubblicizzando. Il bello è che chiunque può diventare promotore di un prodotto, da un dipendente stesso dell’azienda, ai fornitori, ai clienti, agli opinion leaders. Si pensi a quanto sia importante, per esempio, motivare un proprio lavoratore e far sì che quest’ultimo creda in ciò che fa.

Un dipendente coinvolto diventa il primo dei clienti, e un cliente soddisfatto il primo dei promotori. Ecco allora la regola d’oro per il buon manager aziendale: carpire i sentimenti e l’opinione di tutti coloro che ruotano attorno all’impresa, perché chiunque può essere soggetto moltiplicatore di valore all’esterno.

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