Questa settimana, Chapeau ha intervistato Gianluca Pavanello, amministratore delegato di Macron, il brand tutto italiano di sportswear tecnico da 600 milioni di euro, che sfida sul mercato colossi del settore come Nike e Adidas.
La crescita esponenziale dell’azienda è infatti legata a doppio nodo all’ingresso del suo CEO, che in 20 anni ha portato Macron a fatturare oltre 200milioni di euro.
La video intervista di Chapeau a Gianluca Pavanello
L’intervista realizzata da Chapeau ci racconta la storia di un imprenditore che ha saputo sfidare i big del mercato con armi dal valore indiscusso: qualità, competenza, umiltà e un pizzico di follia.
Ecco il video integrale, disponibile sulle principali piattaforme social di video streaming.
Macron: la storia del brand
Macron, nata nel 1971 a Bologna come un piccolo negozio che vendeva magliette da baseball, è oggi la più grande azienda italiana di abbigliamento sportivo. Il marchio, specializzato in sportswear tecnico, vanta un fatturato di 224 milioni di euro (raggiunti nel 2024) e una valutazione aziendale che si stima intorno ai 600 milioni di euro entro il 2025. Macron sponsorizza più squadre di calcio europee rispetto a giganti come Nike e Adidas.
Nel 2004, Macron fatturava 10 milioni di euro con un EBITDA inferiore a un milione. Il visionario Francesco Bormioli acquistò l’azienda comprendendone il potenziale e cercò qualcuno per gestirla.
La scalata di Gianluca Pavanello
Pavanello è bolognese come il brand Macron. Dopo la laurea in Economia e Commercio nel 1994, si trasferisce a Londra per lavorare in finanza (Merloni Domestic Appliances) e conseguire un MBA presso l’SDA Bocconi nel 1999. Da lì inizia l’esperienza come manager in McKinsey. La svolta avviene quando rientra in Italia per diventare amministratore delegato e azionista di minoranza (circa il 10% iniziale) di Macron. Pavanello ammette che la scelta fu dettata dalla “follia”, una qualità che si perde con l’età quando si inizia a vedere prima i problemi che le opportunità.
Inizialmente, Pavanello si concentra sulle operation, costruendo le fondamenta operative dell’azienda. L’espansione internazionale inizia nel 2005 con il mercato inglese, un percorso difficile e costellato di rifiuti (“tanti schiaffi”). La svolta arriva con contratti minori, come quello con lo Swansea (allora in League One, Serie C), a cui seguirono club come Charlton, Leeds e West Ham.
Strategia di crescita e apertura dei mercati
La crescita del fatturato è stata alimentata da tre fattori principali:
- la vendita del merchandising ufficiale, che oggi vale più di un terzo del fatturato.
- l’aumento della visibilità del logo, che trasforma i tifosi dei club in fan del brand.
- la fornitura di maglie anche a squadre minori.
Oggi l’Europa procura l’80% del fatturato totale di Macron, con UK come primo mercato (25%+), seguita dall’Italia, DACH (Germania, Austria, Svizzera), Francia e Spagna. Fuori dall’Europa, l’Australia e gli Stati Uniti sono mercati in forte crescita.
I grandi contratti
Un momento cruciale fu nel 2010, quando Macron, che all’epoca fatturava poco più di 40 milioni di euro, ottenne il contratto con il Napoli. Approfittando del fallimento di Diadora, Macron convinse il presidente De Laurentiis a chiudere il contratto e a garantire la produzione e la consegna delle divise in tre mesi. Seguirono sei anni di collaborazione “meravigliosi” ma faticosi, che portarono alla creazione di maglie iconiche come la camouflage e la denim.
L’impatto di contratti di alto profilo si protrae nel tempo, influenzando la chiusura di affari successivi (come quello con il West Ham). Macron ha poi firmato con la Lazio, gestendo trattative difficili con figure esigenti come De Laurentiis e Lotito.
Macron ha poi raggiunto una supremazia indiscussa soprattutto nel mondo del rugby, dove è “anni luce avanti” rispetto a Nike e Adidas. Hanno iniziato nel 2010 vestendo la franchigia scozzese di Edimburgo. Nonostante avessero perso il primo tender per la nazionale scozzese (arrivando secondi), vennero richiamati quando il vincitore si ritirò. Oggi Macron fornisce tre delle sei maglie del Sei Nazioni (Italia, Scozia, Galles) e ha vestito sette nazionali su 20 all’ultimo Mondiale. Il rugby rappresenta il 20-25% del fatturato totale, generando oltre 40 milioni di euro.
Macron sponsorizza oggi più di 90 tra club e nazionali nelle varie discipline, inclusi il mondiale di cricket con il Sudafrica.
L’emergenza Covid-19: un momento decisivo
Il momento più difficile per Pavanello fu il 2020, l’anno del Covid. Tra marzo 2020 e marzo 2021, Macron produsse 53 milioni di pezzi (mascherine, camici e tute anti-Covid), aggiungendo 268 milioni di fatturato extra. Macron divenne il secondo fornitore del Paese, lavorando con diverse regioni (Emilia Romagna, Veneto, Campania, Marche).
L’azienda si distinse per etica e competitività: non chiedevano soldi anticipati e vendevano le mascherine a prezzi estremamente bassi (€0,50), risultando il 30-50% più economici degli altri. Per le tute anti-Covid, ricevettero ordini per un totale di 15 milioni di pezzi. Per la logistica, noleggiarono 102 voli charter con Neos, pagando un bonifico di 25 milioni di dollari. Questa impresa rafforzò la convinzione di Pavanello: “se ce l’ho fatta lì ce la posso fare sempre”.
La filosofia aziendale e la concorrenza
Macron opera con margini eccezionali: il margine EBITDA è del 20%, il doppio rispetto alla media del settore, inclusi Nike e Adidas.
I motivi di questo successo risiedono nel controllo completo della filiera (“dal filo al sacchetto”), nella scelta di partner di qualità (come DHL e UPS) anche se più costosi, e nella filosofia di remunerare bene i fornitori e i partner, affinché siano incentivati a dare il massimo.
Le linee di business principali sono la Sponsorship (40%) e il Team Business (55%). I contratti di sponsorizzazione servono come biglietto da visita e come base per lo sviluppo di nuovi tessuti e design, utilizzati poi per le maglie amatoriali (Team Business), le quali generano 120 milioni di fatturato e 40 milioni di cassa.
Riguardo alla competizione, Macron si vede come la Ferrari o la Lamborghini dello sport, puntando sulla qualità e sulla specializzazione. Mentre Nike e Adidas dominano il mercato delle scarpe da calcio (95%), Macron è molto forte nell’abbigliamento performance.
L’azienda non sente la pressione di un’uscita (exit) o di quotarsi in borsa, poiché è un’azienda sana che produce cassa. Dal 2019 ad oggi, Macron ha pagato 100 milioni di euro di dividendi. Pavanello ha un obiettivo chiaro: arrivare a fatturare un miliardo di euro. Pavanello detiene oggi poco meno del 20% delle quote, con la possibilità di arrivare al 30%.
Consigli per gli imprenditori
Pavanello conclude l’intervista offrendo consigli ai giovani che vogliono fare impresa.
- Studiare e allenarsi: bisogna studiare ed essere preparati. Non basta ereditare un’azienda, oggi, per non essere espulsi dal mercato.
- Buttarsi nella mischia: non si deve aspettare il lavoro perfetto, ma bisogna “buttarsi nella mischia” e iniziare a sgomitare; le opportunità arrivano a chi è attivo.
- Umiltà e preparazione nella negoziazione: nelle trattative, è fondamentale essere analitici, umili e preparati. Il segreto per negoziare bene è potersi sempre alzare dal tavolo.
