Il Business Plan: un modello da personalizzare

di Francesco Tartabini

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Modello e consigli pratici sulla redazione del Business Plan aziendale: ecco come pianificare lo sviluppo delle attività, anche in una piccola impresa.

Il Business Plan è un documento di previsione che comprende gli aspetti principali legati allo sviluppo di un attività imprenditoriale. Generalmente viene redatto da coloro che vogliono avviare un’attività – ad esempio commerciale – al fine di ottenere finanziamenti oppure, nel caso di business già avviati, viene predisposto periodicamente dal management per allocare le risorse disponibili e focalizzarsi sugli sviluppi futuri del proprio business.

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Uno sguardo d’insieme

In generale, il Business Plan è un documento che affronta ed approfondisce tematiche legate al potenziale sviluppo dell’azienda su un particolare mercato. Gli argomenti principali che vengono normalmente presi in considerazione in modo schematico riguardano:

  • Il prodotto o il servizio che si offre o si intende offrire
  • Il mercato in cui l’impresa opera o andrà ad operare
  • La strategia e l’implementazione della stessa
  • Il gruppo dirigente
  • Le previsioni finanziarie

=> Cosa scrivere nel Business Plan

Ovviamente il focus e l’approfondimento dei differenti aspetti dipenderà dalle finalità che presiedono alla stesura del business plan. Per intendersi: la descrizione del prodotto, la strategie e il gruppo dirigente saranno particolarmente importanti per una Start Up mentre nel caso di una azienda già avviata in cerca di un finanziamento bancario, può essere più utile concentrarsi sugli aspetti finanziari.

Anche la lunghezza complessiva del documento viene determinata sulla base di considerazioni funzionali. Un piano redatto per esigenze interne all’azienda può essere tranquillamente composto da una ventina di pagine (e anche meno [ndr]), mentre un Business Plan da sottoporre ad un Venture Capitalist necessita di un approfondimento maggiore. In questo ultimo caso vengono generalmente predisposte circa quaranta pagine con un sommario iniziale che consenta al lettore di individuare immediatamente gli aspetti di suo interesse, illustrazioni, grafici e una buona formattazione che agevoli la lettura.

Fatte queste premesse che definiscono in modo sintetico il quadro complessivo entriamo nel merito dei singoli punti specifici.

Il prodotto

Questa parte del Business Plan è generalmente quella più descrittiva. Si tratta di una porre in luce la natura dei prodotti o dei servizi offerti dal punto di vista, questo è l’elemento centrale, del potenziale cliente. L’analisi va fatta considerando sia la situazione attuale del settore in cui intendete operare che quella prospettica.

Nel merito bisogna specificare qual è il prodotto o il servizio offerto e domandarsi quali sono i bisogni dei clienti che vengono soddisfatti, quali sono i benefici che otterranno acquistando ciò che intendiamo offrire.

Può essere utile approfondire ulteriormente l’argomento specificando il posizionamento sul mercato della nostra azienda dalla prospettiva della domanda. Per far questo è necessario chiarire (e spesso anche chiarirsi) perché un cliente dovrebbe acquistare da noi piuttosto che dai nostri concorrenti, cosa differenzia il nostro prodotto o servizio ovvero, in estrema sintesi, quali sono gli elementi che ci rendono unici.

Vanno altresì indicate, sempre in modo descrittivo, le principali fonti di costo, esaminate nel loro aspetto qualitativo. La natura effettiva dei costi cambia infatti da settore a settore, possono essere principalmente di carattere infrastrutturale (ad es. un internet service provider) o legati piuttosto ai salari (ad es. società di consulenza). Questa analisi, oltre a qualificare il prodotto, consente tra le altre cose di individuare elementi critici legati alla profittabilità del settore di riferimento.

Le stesse considerazioni vanno poi riformulate in senso prospettico domandandosi quali possono essere le evoluzioni nel prossimo futuro del prodotto, dei bisogni della vostra clientela e dei costi facendo particolare attenzione alle conseguenze che possono derivare dall’innovazione tecnologica.

=> Perché avere un Business Plan conviene

Ponendosi queste domande è probabile che si giunga ad una definizione abbastanza chiara delle variabili che concorrono al processo di creazione del valore e, almeno in parte, di quelli che possono essere i fattori critici di successo. Inoltre, un beneficio collaterale associato a questa analisi è il fatto che normalmente emergono nuove idee.

Chi sono e cosa fanno i concorrenti

Dopo aver preso in esame le caratteristiche del prodotto e i bisogni dei potenziali clienti è opportuno farsi un’idea abbastanza precisa del mercato in cui si andrà ad operare. Per avere un quadro attendibile del contesto competitivo si può analizzare prima il settore a livello aggregato e in un secondo momento chi è già presente sul mercato, ovvero, i futuri concorrenti.

Le tendenze globali, il tasso di crescita, le modalità distributive, quelle di approvigionamento e altri dati macroeconomici possono essere raccolti utilizzando gli studi di settore pubblicati dalla camera di commercio o dalle associazioni di categoria. Anche su internet è possibile trovare delle valide risorse informative così come può rivelarsi interessante verificare l’andamento di società quotate che operano in settori attigui a quello di vostro interesse.

Per ciò che riguarda invece i concorrenti il punto centrale è individuare quale sia la natura della competizione sul mercato e quali siano i fattori critici di successo. Si può trattare del prezzo, delle caratteristiche del prodotto, della puntualità nelle consegne, dell’assistenza post vendita o di molti altri fattori. Vanno attentamente individuati.

Può infine rivelarsi particolarmente interessante scendere ulteriormente nel dettaglio e analizzare i punti di forza e di debolezza dei principali competitor in quanto possono emergere asset (ad es. tecnologia, risorse finanziarie, struttura organizzativa o altro) che in un primo momento non erano stati considerati.

Le risultanze dell’analisi sul lato dell’offerta accostate a quelle ottenute sul versante della domanda, dovrebbero a questo punto poter dare al potenziale investitore (ma anche al futuro imprenditore) il quadro complessivo dei fattori critici di successo e delle dinamiche competitive in essere.

Strategia

Chiarita la situazione sul contesto competitivo in cui andiamo ad operare è necessario definire una strategia per entrare concretamente sul mercato. Il primo passo è la definizione della missione e dei valori. Tra i tanti sistemi per affrontare questa tematica un modo particolarmente diffuso è quello di rispondere alle seguenti domande: chi siamo, perché offriamo quel dato prodotto/servizio, come intendiamo proporlo e in quale contesto.

=> Come elaborare la strategia di mercato

Nel rispondere a queste domande bisogna cercare sempre di adottare definizioni piuttosto ampie ed estese. A titolo di esempio: una società di consulenza non offre banalmente un “servizio”, offre soluzioni che rispondono a specifiche esigenze della propria clientela, perché crede in alcuni specifici valori, che la inducono a proporre un certo servizio in un dato modo e/o in un dato contesto.

Definito il framework, l’impalcatura di base, vanno individuati obiettivi precisi e piani funzionali al loro raggiungimento. La discriminante sulla validità degli obiettivi è molto semplice: gli obiettivi sono ben formulati se sono misurabili concretamente ed hanno una scadenza. Gli ambiti presi in esame coinvolgeranno ovviamente le varie fasi che caratterizzano un impresa: approvvigionamento, produzione, eventuale stoccaggio, promozione, distribuzione e vendita.

Persone e responsabilità

La sezione dedicata alle persone coinvolte nel progetto include normalmente informazioni sulle esperienze e le capacità del team che andrà a gestire il progetto così come l’organizzazione e le responsabilità dei singoli membri.

A riguardo può rivelarsi utile, soprattutto nel caso di una Start Up, fornire informazioni piuttosto dettagliate riguardo i partecipanti al progetto e, se possibile, fornire anche un prospetto che illustri graficamente la struttura organizzativa.

business plan

Previsioni economico-finanziarie

Senza entrare nel merito degli aspetti tecnici limitiamoci ad esaminare qualche indicazione generale.
Il primo passo è quello di predisporre una analisi del break even. Il calcolo, se svolto per macroaggregati, è molto semplice: si tratta di definire il prezzo di vendita medio del prodotto o del servizio (Pm), il suo costo medio (Cm) e i costi fissi mensili (Cf). Con questi tre dati è piuttosto semplice calcolare quante unità dovranno essere vendute per raggiungere il pareggio con la seguente formula:

 n = Cf/(Pm – Cm)

In un secondo momento è utile scendere un po’ più nel dettaglio predisponendo un prospetto dei profitti e delle perdite preventivati su base mensile.
In questo caso si tratterà di disaggregare i costi e i ricavi precedentemente considerati e riportarne l’evoluzione attesa su un foglio di calcolo. Per fare un esempio i costi fissi possono essere specificati in salari, affitti, costo delle eventuali materie prime, etc.

=>Scarica il tutorial: La break-even analysis con Excel

Per concludere è molto importante considerare anche l’evoluzione, sempre su base mensile e con l’ausilio di un foglio di calcolo, dei flussi di cassa prendendo in esame i costi e i ricavi precedentemente rilevati ma in questo caso sotto il profilo della loro manifestazione monetaria. Non è infatti detto che un ricavo si traduca immediatamente in liquidità o un costo in un esborso. Pertanto vanno individuati potenziali scompensi di cassa.

Come risulta evidente dalla lettura del presente articolo, il business plan è un processo di analisi progressiva che conduce in modo ragionato ad affrontare tutte le tematiche rilevanti di una data attività imprenditoriale.

Può essere svolto con vari gradi di approfondimento, a seconda delle esigenze, ma credo che si possa rivelare uno strumento prezioso per il management che deve presidiare gli sviluppi futuri di un business sia nel caso di imprese potenziali che di imprese già esistenti ed avviate.