Il mercato delle Pmi si dimostra ancora una volta un terreno fertile per le soluzioni tecnologiche, che ormai anche le imprese italiane hanno imparato ad apprezzare. Lo sa bene Motorola, che da quest'anno ha inaugurato una divisione espressamente dedicata alle soluzioni di mobility per le aziende. Ne parliamo con Daniele Schinelli, direttore della divisione Enterprise Mobility di Motorola.

Da gennaio 2009 Motorola ha deciso di accorpare nella divisione unica Enterprise Mobility Solution, la due unità EMB (Enterprise Mobility) e G&PS (Government & Public Safety) dedicata alla PA. L'intento è quello di integrare le proposizioni tecnologiche dei due comparti, cogliendo opportunità in forte sinergia commerciale grazie a un portafoglio di soluzioni ad ampio spettro tecnologico, punto di forza oggi delle due divisioni.

Un esempio è dato dai mercati 'mission critical' come forze di Polizia, servizi di Pronto Intervento, Aeroporti e altri contesti operativi, che potranno non solo beneficiare di soluzioni radio Tetra o PMR, ma anche accedere a piattaforme tecnologiche basate su computer palmari, scanner e acquisitori di immagini, per la gestione in tempo reale di applicazioni, dati e informazioni.

2. Quali sono le esigenze specifiche delle Piccole e Medie Imprese italiane rispetto alle altre tipologie di imprese?

Il mercato delle Pmi credo sia ad oggi quello che sta più soffrendo la tensione economica attuale. Gli investimenti in IT si sono ridotti e vengono diluiti nel tempo in attesa di congiunture economiche più propizie, mentre i budget di spesa sono in contrazione se non cancellati. Ciò nonostante - per quanto riguarda il nostro mercato - escludiamo la parola recessione. Questo è probabilmente dovuto al fatto che attraverso i nostri prodotti offriamo alle imprese ritorni dell'investimento a breve-medio termine, con un focus specifico sui guadagni di produttività ed efficienza.

Negli ultimi 3 anni, la divisione Enterprise Mobility Business di Motorola in Italia è cresciuta del 25-30% annuo, ed è chiaro che non possiamo aspettarci lo stesso per 2009, anche se le previsioni di fine anno tendono più a consolidare la crescita che a registrare una flessione.

La nostra è un'offerta completa di prodotti, rivolta ad un'utenza professionale con un alto indice di specializzazione. Tutto ciò ne fa un business di nicchia, meno esposto quindi alle previsioni negative di tendenza a cui oggi stiamo assistendo.

Un altro asset strategico della nostra offerta è il canale di vendita attraverso il quale confluisce ad oggi il 100% del nostro business. L'attuale comunità di partner - annoverata nel nostro programma di canale PartnerSelect - conta centinaia di aziende specializzate, che con le loro soluzioni e servizi riescono a raggiungere capillarmente anche le realtà di impresa più remote.

La nostra offerta di prodotti va dai terminali mobili di classe enterprise ad alta robustezza ed elevata autonomia, agli apparati di infrastruttura Wireless passando per i dispositivi per l'acquisizione automatica dei dati sul campo (lettori di barcode e tag RFID).

L'esigenza di investire in tecnologia rimane alta, la consapevolezza che le soluzioni di mobility sono ormai una necessità per il controllo e la gestione del business di moltissime aziende è assodato. Ciò detto, si ha comunque l'impressione di non stare attraversando il miglior periodo per affrontare importanti investimenti, sebbene il 2009 sta diventando il testimone dei più importanti progetti di mobility che si siano visti negli ultimi anni.

Basta dare uno sguardo a PA ed enti governativi ad essa associati, per notare come sta cambiando il modo di operare degli addetti al settore. È un chiaro segno che la mobility fa parte ormai a pieno titolo dei processi aziendali di ogni realtà d'impresa, diventandone un asset strategico per il business stesso.

La tecnologia è la stessa, i processi a cui si rivolge sono essenzialmente gli stessi, si tratta sempre di raccogliere e scambiare informazioni durante l'operatività di chi lavora sul campo, chiunque esso sia: agente di vendita o carabiniere. Quel che cambia è l'impostazione infrastrutturale del processo di acquisto/vendita, che nel caso vendita del settore pubblico obbedisce a tempi decisionali molto più lunghi e incerti.

Gli elementi in comune invece sono l'attenzione al ritorno di investimento, nonché al TCO che soluzioni tecnologiche come queste presentano.

Fino a qualche anno fa, il livello di investimento su Mobility & Wireless delle imprese pubbliche era basso rispetto a quello delle aziende private. Recentemente, le imprese pubbliche hanno iniziato a guardare con maggiore attenzione a questo tipo di soluzioni e ci aspettiamo di continuare a vedere una crescita degli investimenti in quest'area, anche se il nostro cliente tipico continuerà a rimanere l'azienda privata.

Il trend più significativo tra quelli che osserviamo è la realizzazione di soluzioni di Mobility per la forza vendita e il personale di field-service che sfruttano le reti pubbliche e i servizi di localizzazione satellitari. Quindi, da soluzioni di Mobility indoor (Movimentazione materiale in magazzino) a soluzioni implementate fuori dalle 4 mura aziendali.

Il mondo enterprise è ricco di progetti e opportunità, la situazione economica ne ha solo rallentato il fiorire ma sono convinto che a breve il mercato riprenderà a crescere. Il mercato di EMB è di nicchia, richiede specializzazione, competenza, 'customizzazione' che sono prerogative tipiche della nostra business unit e di Motorola.

Il mercato in cui operiamo propone sempre nuove soluzioni e nuove tecnologie, essendo dedicato ai professionisti e alle imprese non subisce mode, per cui è meno soggetto a bruschi cambiamenti di tendenza. Quel che stiamo attraversando è un periodo di attesa: gli investimenti sono ridotti perché i clienti guardano molto gli indicatori economici talvolta persino più che la propria situazione finanziaria.

Se si riferisce al business credo che la ripresa dipenda essenzialmente da come andranno gli indicatori economici, anche se segnali di ripresa sostanziale ci sono già arrivati, e lo vediamo dal costante e continuo flusso di richieste che arrivano quotidianamente da più parti e più settori. Sono fiducioso che il mercato riprenderà a cresce con i tassi a cui eravamo abituati, a partire dalla fine dell'anno.

Esistono poi mercati ancora inesplorati, basti pensare all'universo HealthCare e a tutte le applicazioni e benefici che la tecnologia Motorola può garantire nella gestione dei processi operativi di una struttura sanitaria. Inoltre, Motorola sta facendo importanti investimenti marketing per esplorare quelle nicchie di mercato che risultano interessanti per la nostra 'value proposition'.