In un articolo precedente abbiamo definito la glocalizzazione come “l’unica strada che garantisca competitività alle pmi delle aree deboli dei paesi industrializzati”, evidenziando come un approccio al mercato di tipo glocale sia possibile solo grazie ad Internet. In questa sede cercheremo di analizzare punto per punto come una piccola azienda con produzione ad elevata tipicità locale possa vendere nel mercato globale.

Lo strumento di partenza, come detto, è Internet. In linea generale, sono necessari:

• un sito multilingue
• un e-commerce b2b
• il perseguimento costante di posizionamento sui motori di ricerca
• la presenza attiva su e-marketplaces specializzati
• la presenza su siti di organismi specializzati (es. banca dati ICE)

I nostri obiettivi possono essere:

• vendere direttamente ai consumatori finali (b2c)
• vendere a intermediari (b2b)
• vendere a consumatori finali in alcuni paesi e a intermediari in altri

Vendere a consumatori finali È possibile in presenza di condizioni molto stringenti. Anzittuto, il nostro prodotto deve avere un peso e un ingombro minimi e un valore elevato: in caso contrario i costi di trasporto inciderebbero troppo sul prezzo finale. Inoltre, la nostra organizzazione deve essere in grado di gestire un numero elevato di ordini e di spedizioni regolamentati da norme amministrative e doganali diverse. In assenza di queste condizioni, è opportuno rivolgersi ad intermediari.

In questo caso possiamo decidere di:

• individuare un distributore esclusivo nel mercato obiettivo
• individuare un numero limitato di grossi clienti nel mercato obiettivo (es. grandi catene di negozi)
• attuare azioni di marketing virale che coinvolgano gruppi di pressione (es. associazioni italiani all’estero, associazioni di dettaglianti, etc.)

In tutti i casi, è inutile mettersi alla ricerca di potenziali partner senza avere un sito web, che dovrebbe essere progettato per garantire un posizionamento ottimale sui motori di ricerca. Ad esclusione della lingua inglese, non v’è molta concorrenza per le parole chiave più utili ai nostri fini: basta ottimizzare l’home page e le pagine interne e scegliere il dominio giusto, ragionando nella lingua del paese obiettivo. La scarsa link popularity non sarà un problema.