L’immagine del venditore inaffidabile e scaltro è oggi ampiamente superata grazie alla presenza di professionisti addestrati, capaci di applicare precise metodologie di vendita e cura della clientela, sales management come si dice in gergo tecnico. Un risorsa commerciale deve dimostrare orientamento al cliente, imparando ad ascoltare e porre le giuste domande per capirne bisogni e desideri, per trovare le soluzioni migliori per ciascun specifico caso.

L’immagine del venditore inaffidabile e scaltro è oggi ampiamente superata grazie alla presenza di professionisti addestrati, capaci di applicare precise metodologie di vendita e cura della clientela, sales management come si dice in gergo tecnico. Un risorsa commerciale deve dimostrare orientamento al cliente, imparando ad ascoltare e porre le giuste domande per capirne bisogni e desideri, per trovare le soluzioni migliori in ciascun specifico caso.

Questo approccio presuppone che le aziende impieghino venditori in grado di costruire un rapporto di lungo periodo con i propri clienti, trasformandone i bisogni latenti in opportunità di guadagno e soddisfazione per l’impresa, per la clientela e per il venditore stesso.

Il metodo SPIN

Il metodo di vendita adottato può rivelarsi una delle carte vincenti per trasformare un buon venditore in un ottimo venditore. Neil Rackam, noto anche come il “professore della vendita professionale”, ha creato il metodo di vendita SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Pay off) che prevede un’analisi della situazione e del problema del cliente, relative implicazioni e potenziali soluzioni.

Il modello di Rackam implica che il venditore ponga al cliente potenziale quattro tipologie di domande:

Sulla situazione: il venditore indaga sulla situazione attuale del cliente; se ad esempio vende sistemi di e-learning può chiedere al cliente “Che tipo di formazione attua nella sua azienda?”.

Sul problema: per capire i motivi di insoddisfazione o i problemi incontrati da un cliente si chiede ad esempio “Perché non investe di più per la formazione dei suoi dipendenti?”.

Sugli effetti negativi del problema: il venditore si informa sugli elementi critici che rendono insoddisfatto il cliente della situazione attuale, per esempio “Quanto le costa un corso di formazione in aula per aggiornare la sua forza vendita su un nuovo prodotto o servizio?”.

Sulla risoluzione del problema: in questo caso si cercano informazioni sull’utilità di una possibile soluzione che porti il potenziale acquirente a mostrare interesse per la proposta del venditore, per esempio: “Quanto risparmierebbe se la sua forza vendita potesse seguire i corsi di formazione sui nuovi prodotti in ufficio o in casa propria?”".

Questo approccio presuppone che le aziende impieghino venditori in grado di costruire un rapporto di lungo periodo con i propri clienti, trasformandone i bisogni latenti in opportunità di guadagno e soddisfazione per l’impresa, per la clientela e per il venditore stesso.

Il metodo SPIN

Il metodo di vendita adottato può rivelarsi una delle carte vincenti per trasformare un buon venditore in un ottimo venditore. Neil Rackam, noto anche come il “professore della vendita professionale”, ha creato il metodo di vendita SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Pay off) che prevede un’analisi della situazione e del problema del cliente, relative implicazioni e potenziali soluzioni.

Il modello di Rackam implica che il venditore ponga al cliente potenziale quattro tipologie di domande:

Sulla situazione: il venditore indaga sulla situazione attuale del cliente; se ad esempio vende sistemi di e-learning può chiedere al cliente “Che tipo di formazione attua nella sua azienda?”.

Sul problema: per capire i motivi di insoddisfazione o i problemi incontrati da un cliente si chiede ad esempio “Perché non investe di più per la formazione dei suoi dipendenti?”.

Sugli effetti negativi del problema: il venditore si informa sugli elementi critici che rendono insoddisfatto il cliente della situazione attuale, per esempio “Quanto le costa un corso di formazione in aula per aggiornare la sua forza vendita su un nuovo prodotto o servizio?”.

Sulla risoluzione del problema: in questo caso si cercano informazioni sull’utilità di una possibile soluzione che porti il potenziale acquirente a mostrare interesse per la proposta del venditore, per esempio: “Quanto risparmierebbe se la sua forza vendita potesse seguire i corsi di formazione sui nuovi prodotti in ufficio o in casa propria?”.

Rackam consiglia agli imprenditori di chiedere ai propri venditori di stabilire rapporti di vendita personale e di lungo termine con i clienti, puntando ad ottenere ricavi nel lungo periodo piuttosto che nell’immediato, a condizione che i clienti siano gestibili e non troppo problematici. Lo stesso Rackam suggerisce anche di insegnare ai venditori come procedere nelle fasi preliminari, poi ad effettuare una precisa indagine sui problemi e bisogni del potenziale cliente, per dimostrare la superiorità della propria offerta rispetto a quella dei concorrenti.