«Se non puoi combattere il nemico, alleati con lui»: forse è questo il principio che ispira le nuove logiche del Marketing, da qualche tempo applicate non solo alle relazioni con i clienti ma anche con i fornitori, non più virtuali “nemici dell’azienda” perché portatori di “costi”.

Un tempo tale la guerra fredda portava a estenuanti contrattazioni sui prezzi per spuntare la miglior condizione al ribasso. Il tempo e l’esperienza hanno invece evidenziato che un rapporto proficuo, equo e collaborativo con i fornitori contribuisce in modo determinante alla razionalizzazione delle risorse e al raggiungimento degli obiettivi di business.

Il marketing d’acquisto è la disciplina che permette di ottimizzare le operazioni di fornitura, per comprare al meglio in termini di prezzi, qualità e tempi di consegna. L’obiettivo è minimizzare tutte le componenti di rischio del processo di approvvigionamento, instaurando allo stesso tempo una partnership proficua con il fornitore.

Una sorta di strumento di intelligence a supporto dell’attività dei procurement manager, quindi, che si trovano a massimizzare l’efficienza nella scelta del fornitore. Se correttamente applicato, infatti, può generare risparmi importanti. Solitamente il 50- 70% del fatturato interno di un’azienda riguarda il reparto acquisti: ottimizzando i costi di approvvigionamento aumenta il margine.

Anche nel marketing d’acquisto si assiste al medesimo ciclo di vita del marketing tradizionale.

L’analisi è lo studio degli elementi esterni all’azienda: ambiente socio-economico, finanziario, e culturale; mercato di riferimento e rapporto domanda/offerta in relazione al fabbisogno dell’azienda; prodotti e loro classificazione secondo le esigenze interne del ciclo produttivo; fornitori e rispettiva valutazione secondo criteri qualitativi che ricalcano standard e certificazioni aziendali interne; canali distributivi per distinguere e classificare i fornitori in base a capacità produttiva, politiche commerciali, diversificazione dei prodotti, etc etc.

La pianificazione è la definizione d politiche e strategie di approvvigionamento allineate agli obiettivi del piano industriale aziendale. Si individuano: fornitori migliori, che si possono trasformare in partner; livelli ottimali di procurement mix, ovvero prodotti di punta, prezzi di riferimento, fonti di acquisto e relazioni da intraprendere con dette fonti; quantità ottimali di ri-approvvigionamento per minimizzare gli stock di magazzino; canali di comunicazione ottimali per la divulgazione verso l’esterno.

La realizzazione riguarda le attività operative e si riferisce alla: definizione di accordi commerciali con fornitori; attuazione di relazioni con i fornitori; approvvigionamento di prodotti e servizi; controllo. Corrisponde alla fase di verifica degli obiettivi prefissati e dello scostamento rispetto a quelli raggiunti in termini di livelli qualitativi, aree di miglioramento e correttivi da apportare.