Le regole della comunicazione B2B

Diversamente dal B2C, la comunicazione e il marketing B2B rispondono a regole "razionali" e a più strette logiche di mercato. Ecco i consigli da tenere a mente e gli errori da evitare

Tutte le aziende che operano sul Web o che vi si appoggiano come strumento operativo complementare, prima o poi si trovano a dover fronteggiare gli aspetti della comunicazione periodica alla clientela oppure a dover sviluppare o consigliare applicativi adatti alle esigenze di una Pmi che voglia puntare alla rete come canale di contatto interattivo con clienti, fornitori o partner.

Tuttavia, è necessario distinguere tra le forme di comunicazione aziendale pensate per clienti “consumer” e quelle pensate per rivolgersi ad una clientela industriale di cui si è magari fornitori, il cosiddetto cliente business.
La due forme di comunicazione sono completamente differenti, per quanto si assista una certa tendenza alla convergenza negli ultimi anni. Aggiungerei “per fortuna”, visto che la comunicazione in ambito B2B (business to business) è da sempre quella più limitante per coloro che possiedono il vero talento comunicativo.

Il marketing B2B si fonda su regole “filosofiche”, cognitive, psicologiche e strategiche piuttosto differenti dal marketing B2C (business to consumer). Il primo punto che differenzia i due stili di marketing è il processo di acquisto.

Il consumatore che appartiene alla massa dei destinatari della comunicazione B2C, ha come “drive”, come motore il cosiddetto “impulso emotivo”: l’impatto, la persuasione effettuata o subita da parte dalle logiche di brand delle varie campagne promozionali dalle quali è bombardato o attirato. Il consumatore compra una borsa firmata da un certo stilista non perché ha bisogno di un contenitore per i suoi effetti personali di uso quotidiano ma perché vuole distinguersi e classificarsi in qualche maniera attraverso l’oggetto firmato. Il consumatore, per quanto evoluto possa essere, basa la prorpia scelta su valori intangibili legati agli status, alla rappresentazione di se stessi e a ciò che il bene comprato porta con sé in termini di valorizzazione di chi lo compra. Anche se sembra una definizione molto accademica, in realtà si traduce in modo molto semplice. io compro ciò che mi fa sentire e apparire in modo migliore, mi fa sentire parte di qualcosa o appaga qualche mio bisogno di gratificazione. Ovviamente è una generalizzazione ma se ben ci pensate ci sono fior di marche (i brand) che hanno costruito la propria fortuna in termini di fatturato grazie a un attento posizionamento dei prodotti e alla comunicazione loro inerente.

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