La forza vendite costituisce per molte imprese il fulcro del proprio business e quindi la parte principale dei possibili profitti della propria azienda, inoltre rappresenta anche l’immagine dell’azienda sul territorio e quindi un motore che può fare la differenza.

L’automazione dei processi aziendali e l’integrazione dei reparti è sicuramente un metodo valido per la massimizzazione delle attività, la diminuzione dei costi e nel contempo uno strumento valido di analisi dell’azienda stessa: ogni reparto dal marketing alla forza vendite, passando dall’amministrazione alla gestione con i clienti potrebbe utilizzare lo stesso sistema informativo permettendo una più rapida analisi e una gestione più veloce del core business.

Molti software ad oggi permettono un’integrazione tra le varie aree aziendali e sono volti sia al miglioramento dell’attività della forza vendite sia al controllo della vendita stessa, all’analisi delle performance dell’azienda e in ultima istanza alla realizzazione di previsioni sulle tendenze del mercato. Ciò che a noi interessa in questo caso è il primo aspetto, quello legato al miglioramento delle attività e potenzialmente al secondo.

Le aspettative

Le nostre aspettative per una risorsa della forza vendite vanno dalla ricerca mirata del cliente potenziale (potrebbe anche non essere appannaggio della risorsa ma di un customer care/marketing) alla pianificazione accurata delle visite, oltre all’ottenimento di una risposta efficace alle esigenze del cliente potenziale e magari all’acquisizione di un nuovo cliente.

Quello che invece una risorsa potrebbe volere (ed è insito nelle nostre aspettative):

• Gestire la lista clienti
• Accedere a tutte le informazioni utili relative al cliente
• Accedere al catalogo prodotti e al listino prezzi
• Gestire sconti, promozioni e condizioni di vendita
• Gestire e acquisire nuovi ordini
• Accedere allo storico ordini
• Stampare la conferma d’ordine o inviarla per e-mail

Le strade percorribili sono molteplici, in cui le variabili sono sicuramente il costo di startup di una soluzione:

• un dispositivo mobile per ogni risorsa
• implementazione tecnologie che permettano il reperimento delle informazioni
• i costi di gestione (contratti di telefonia mobile e costo di mantenimento dell’infrastruttura)