Indipendentemente dalle ragioni dell’attuale stretta creditizia, Pmi e aziende si trovano oggi ad operare in un mercato che vede crescere il numero dei “cattivi pagatori”. In un contesto contrassegnato dall’emergere del fattore credit crunch diventa ancor più essenziale proteggere la propria liquidità, in quanto anche i clienti normalmente solventi possono decidere chi pagare e a chi no.

Ciò porta a riconsiderare gli aspetti di reputazione e gestione delle aziende: i primi per quanto riguarda potere contrattuale e capacità negoziale dell’impresa verso il cliente (per far sì che questi assolva gli obblighi di pagamento ponendo l’azienda in questione in cima alla lista dei creditori); i secondi per disegnare strategie puntali affinché la nostra reputazione possa crescere.

Lo scenario di crisi ha costretto le Pmi a ripensare il sistema di finanziamento, attuando scelte indirizzate all’autofinanziamento da effettuare attraverso la gestione sul working capital e sul cash flow.

Il rischio del credito è legato alla capacità del debitore di far fronte ai propri obblighi con i normali metodi di pagamento. Tale capacità va ovviamente sondata e valutata ex ante: è il venditore, infatti, che nel primo contatto col cliente definisce il rischio del credito; dalla fase di negoziazione in poi si tratterà solo di affinare tale valutazione.

Diventa pertanto fondamentale avviare un programma che porti all’assunzione del rischio di credito in modo consapevole, attraverso un sistema la cui struttura dipenderà dalle caratteristiche dell’azienda stessa e che preveda la redazione di una credit policy e la revisione di tutto il processo di credit management sino alla creazione del credit risk analysis. Questo processo si potrà realizzare attraverso cinque fasi.

1. Individuazione dinamiche del rischio

Una prima fase consiste nel formare la propria forza vendita con concetti di natura tecnica utili a realizzare una vendita professionale tramite tecniche di negoziazione investigativa. L’attività di formazione è intesa a illustrare le dinamiche analitiche del rischio di credito: si dovranno formare i venditori su concetti utili a migliorare la comprensione del proprio ruolo sul cash flow aziendale, con un’analisi dello stesso volta a capire come riposizionare le strategie negoziali.

Questo passaggio è decisivo per il buon esito di tutto il programma, in quanto è necessario che la rete di vendita sia allineata agli obiettivi dell’area credito e viceversa, per far si che il lavoro sia sinergico. Affinché vi sia un rapporto di tal fatta è necessario condividere un linguaggio comune.

Pertanto è bene che anche il personale dell’area credito o amministrativa partecipi a questo training come uditore. Sta all ‘ abilità del consulente cogliere l ‘ opportunità di questo confronto, andando oltre gli aspetti di comunicazione per risolvere i conflitti e puntando piuttosto alle motivazioni tecniche, spersonalizzando le critiche e creando un atteggiamento costruttivo e professionale nell ‘ ottica di una reciproca collaborazione.

Il passaggio successivo consiste nel capitalizzare le osservazioni circa gli aspetti di criticità evidenziati dall ‘ aula. A tal fine è utile approfondire le osservazioni più cruciali, per identificare gli interventi da avviare facendo le opportune valutazioni anche su pratiche, strumenti gestionali disponibili e relativo utilizzo.