Guida Internazionalizzazione PMI: decalogo strategie

Vademecum in dieci mosse per affrontare in piena sicurezza l'ingresso in un nuovo mercato estero.

Dopo aver tracciato le leve strategiche di internazionalizzazione per le imprese italiane, evidenziamo e analizziamo gli aspetti critici da considerare nella valutazione della migliore modalità di ingresso in un nuovo mercato. Tracciamo a questo fine un Decalogo delle priorità:

  1. Termini contrattuali
  2. Fattibilità economica del progetto
  3. Conoscenza di interlocutori e partner aziendali
  4. Attenzione ai flussi di cassa
  5. Evitare business poco chiari
  6. Non accettare compromessi o scorciatoie
  7. Agire entro le regole del WTO
  8. Valutare potenziali problemi e apprendere dagli errori
  9. Limitare l’esposizione
  10. Essere presenti

1. Termini contrattuali: chiarezza

Con ciascun interlocutore professionale è necessario definire da subito le condizioni di prestazione, sottoscrivendo uno specifico contratto. Non siglarlo, o farlo senza pretendere chiarezza delle condizioni contrattuali, è costituisce quasi uno svantaggio per l’azienda.

Quando si entra in accordi contrattuali con partner di altro Paese bisogna specificare con attenzione termini di pagamento e livelli di servizio / prodotto, definendo scadenze e curando ogni dettaglio. Fondamentale è richiedere una consulenza legale, e non basarsi solo sulla sola fiducia nel partner.

Conviene anche assicurarsi che il partner abbia le autorizzazioni per svolgere le attività previste dal contratto. Persino la presenza di rappresentanti del governo locale non garantisce sempre l’esistenza di licenze: è bene procedere con una verifica in maniera indipendente.

2. Fattibilità economica del progetto: stime

Il progetto deve essere sostenibile economicamente, non sulla base di promesse o desiderata ma di un Business Plan veritiero e verosimile, ipotizzando un punto di pareggio (BEP – break even point) non nell’immediato: sono pochi i mercati che già al primo anno di attività permettono un pareggio, che normalmente avviene almeno dopo due o tre anni, a seconda della modalità di ingresso e del tipo di attività.

3. Interlocutori e partner: buona conoscenza

Non sempre si conoscono in profondità le attività svolte e le potenzialità nascoste dei propri partner: dal fornitore di servizi al distributore in esclusiva dei prodotti, è bene conoscerne il business nel dettaglio con una adeguata due-diligence, soprattutto per i key-partner, con un controllo da fonti indipendenti sull’origine delle informazioni del proprio partner o del cliente.

4. Flussi di cassa: attenzione ai pagamenti

Un contratto con un partner insolvente è senza valore, quindi bisogna fare molta attenzione ai dettagli delle forme pagamento. Se si desidera essere pagati in valuta straniera, è indispensabile pensare a come tutelarsi dal rischio di cambio.

Se, come spesso accade, i pagamenti sono dilazionati nel tempo, occorre tutelarsi al massimo per ridurre il rischio di insolvenza (ad esempio utilizzando lettere di credito e altre forme di pagamento “sicure”. L’unica forma di pagamento sicura al 100% è quello anticipato, anche se spesso difficile da imporre al cliente.

Almeno nella prime operazioni, è raccomandabile ricevere un sensibile anticipo, (50-70% dell’ammontare pattuito), definendo comunque sempre un pagamento garantito sul resto.

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