Le leve strategiche

Guardare oltre ai confini nazionali sta diventando una scelta diffusa tra le aziende italiane, anche le Pmi, che spesso realizzano prodotti di eccellenza e operano in nicchie di mercato a minore intensità di competizione. In molti casi è una scelta quasi obbligata per “restare sul mercato”, continuare a essere competitivi in un contesto di economia globalizzata.

Ma come definire la giusta strategia di internazionalizzazione e di quali limiti tenere conto? Analizziamo dunque le tre principali leve strategiche prima di fornire, successivamente, il decalogo degli aspetti operativi da non trascurare nell’esecuzione di un progetto internazionale.

Le tre principali leve strategiche poggiano sull’analisi di mercato e concorrenti, su quella interna e su quella delle modalità. Una volta definite le linee strategiche, occorrerà non trascurare i seguenti aspetti:

1. Termini contrattuali;
2. Fattibilità economica del progetto;
3. Conoscenza degli interlocutori e partner aziendali;
4. Attenzione ai flussi di cassa;
5. Evitare business poco chiari o illeciti;
6. Non accettare compromessi o scorciatoie;
7. Agire entro le regole del WTO;
8. Valutare potenziali problemi e apprendere dagli errori propri e altrui;
9. Limitare l’esposizione;
10. Essere presenti.

Analisi di mercato e concorrenti

L’analisi di mercato serve a capire quali siano i più attrattivi e a maggior potenziale. Gli indicatori da monitorare sono: (basso) livello di barriere d’ingresso; dimensione e tasso di crescita della domanda; (minore) sensibilità del consumatore al prezzo; (minore) livello di competizione; trend futuri.

Un consiglio: fate attenzione al raggio d’azione. Meglio focalizzarsi sulle aree con maggior potenziale piuttosto che “mettere una bandierina” in ogni Paese ma con scarso successo in termini di penetrazione, quota di mercato e brand awareness.

Nell’analizzare la sensibilità del consumatore e l’offerta dei competitor è opportuno approfondire il fattore prezzo e tenere conto di tutti i costi legati al processo di distribuzione e vendita al cliente finale: dal costo della spedizione (assicurazione,…) ad eventuali tasse di importazioni, e così via.